Cómo Conseguir Clientes de Coaching con la Sesión Gratuita – 4

Cómo Conseguir Clientes de Coaching con la Sesión Gratuita – 4

Llegamos al final de esta serie de posts sobre cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita. Ya hemos visto las fases de preparación (diseño web, propios criterios profesionales, concertar la cita, prepararla y realizarla). Hoy nos centramos en lo que para muchos supone el principal obstáculo a la hora de conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita: el cierre de la venta.

Tabla de contenidos de la serie Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita

• Etapa 1: Establece tus propios parámetros. Decide tus propios criterios, como horarios específicos en que realizas las sesiones gratuitas, establecer precios por sesión individual y packs, poner o no los precios en la web, etc. (Post 1)

• Etapa 2: Respuesta al email o formulario de contacto (Post 1)
  • Objetivos (en cualquiera de los dos casos)
  • Qué NO hacer en este primer contacto
  • Qué SÍ hacer en esta primera toma de contacto

• Etapa 3: La cita (Post 2)
  • 1º.- Mentalízate (Post 2)
    • Información (Post 2)
    • Olvida todo lo que te preocupa a ti (Post 2)
    • Preparación emocional (Post 2)
  • 2º.- La llamada, Skype o visita del cliente potencial (Post 3)
    • Presentación (Post 3)
    • Escucha activa y coaching real (Post 3)
    • El sombrero de ventas, on. (Post 3)
      • El compromiso
      • La escasez (la 5ª regla de Harry Mills)
      • Generar una expectativa
      • Recuérdale su necesidad
      • Tu reclamo
      • Los beneficios: ¿qué gana él o ella?
      • Autoridad
    • El cierre de la venta (post 4)
  • 3º.- Follow-up. (Post 4)

El cierre de la venta

Todo el esfuerzo anterior no tendría sentido si al final no cierras la venta. Pero no confundas cerrar la venta con que la venta sea un éxito. Te lo digo porque, que el resultado del cierre de la venta no sea positivo, no quiere decir que hayas trabajado en vano. Has hecho lo que has podido. La decisión es cosa del cliente potencial. No te culpes si no consigues cerrar en positivo. Solamente aprende.

Ahora sí, cómo cerrar la venta.

Si no te pregunta directamente, puedes empezar tú, sin miedo. Para ello, recuerda lo que te decía en el post 1 sobre cómo conseguir clientes de coaching, que tienes que tener bien perfilados tus parámetros, entre ellos, los precios de sesiones individuales, packs, formas de pago, si estás dispuesta a hacer concesiones, en qué casos, etc.

Ya has conocido un poco al cliente potencial. Identifica mentalmente cuáles de tus opciones (de precios, modos de pago, etc.) serían mejores para él o ella. Si no puedes identificarlo por ti misma, porque no tengas suficiente información sobre sus pretensiones o expectativas, pues nada, pregunta sin temor.

Puedes decirle: “Mira, Pepito, el precio de mis sesiones individuales es de …. Pero tal vez te convenga más adquirir un pack de N sesiones que, además, te saldría más económico, ahorrándote X… ¿Qué te parece?”.

Habrá ocasiones en que con algo así será suficiente. Todo depende de muchos aspectos, tanto subjetivos como objetivos. Pero también habrá muchas ocasiones en que te encontrarás de frente con las objeciones del cliente potencial. Sean verbalizadas o gestuales. Prepara (como ejercicio previo y aparte para ti) respuestas para todas las posibles objeciones que se te ocurran. No hay nada como estar preparada para algo y que no te pille de sorpresa. Y recuerda que la objeción más habitual es la económica.

Es que es muy caro…

En primer lugar, si la objeción es algo como “el precio es demasiado alto”, bueno, es que eso es muy subjetivo. ¿Qué es demasiado? ¿Qué tenía en mente el cliente? ¿Le gustaría un descuento del 5 o del 25%? Hay una diferencia abismal. Todo esto hay que hablarlo, si es que estás dispuesta a hacer concesiones.

Por ejemplo, es muy común que, si el precio completo es, pongamos, 2000€, mucha gente se atragante al oírlo. Sí, y les da la tos, así, de repente. Bueno, pues, ¿tienes preparado el calmante para esa tos?

Tal vez puedas responder: “Tienes razón, mis precios no son los más bajos del mercado. Pero dime, ¿cuán caro lo ves? ¿qué significa demasiado para ti? ¿cuánto crees que sería un precio justo, qué es lo que tenías en mente?”. De esta forma (o parecida) lo que estás haciendo, no es decirle que le vas a dar el precio que quiera, sino que…

• Es, primero, evitar una confrontación por temas económicos.
• Le estás diciendo, y así lo va a procesar en su mente, que reconoces la validez de su objeción, que comprendes, pero que necesitas más información.
• Estás convirtiendo una potencial confrontación en una sincera invitación a la reflexión y una nueva puerta abierta para llegar a un acuerdo y trabajar juntos: una solución que beneficie a ambos.

A lo mejor solamente necesita oír que puede pagar cómodamente en dos o tres plazos, o que bueno, puedes hacer un descuento, si realmente se compromete a aprovechar al máximo el proceso y su potencial, por ejemplo. Por supuesto, tú eres quien pone los límites aquí y tienes que ponerte en valor tanto tú, como el servicio profesional que das. Hasta dónde estás dispuesta a llegar y por quién, es decisión tuya.

Otra forma de afrontar objeciones es también poner en perspectiva la ganancia, lo que gana el cliente, con respecto a la inversión. ¿Cuánto vale para ti solucionar este problema? ¿Cuánto te vas a ahorrar en xxx? ¿Qué precio le pondrías tú a xxx?

Por ejemplo, hay ocasiones en las que yo les digo algo así como: “Vale, Pepito, tú, ¿cuánto cobras por un proceso completo de coaching, así, de media?”. La media suele estar entre 800 y 1200€. Mi diseño web Plan Brilla, el más completo, cuesta 1499€. Hago un rápido cálculo mental y les contesto: “Bien, quiere decir que con solamente 2 procesos que vendieses gracias a un buen diseño web, ya habrías sobre-amortizado la inversión, ¿cierto? ¿Crees que merece la pena?”.

No me aprietes, que me paso de rosca

Y finalmente, si sigue sin poder decidir en ese momento, no presiones. Ya sabes que los humanos, si nos presionan, salimos corriendo. Deja que lo macere, dale libertad para pensar. Pero cierra con contundencia, que se comprometa a contestarte en dos días, o tres o una semana. Lo que tengas estipulado. Por ejemplo, podrías ofrecerle en ese caso un descuento o una sesión gratis o una hora, o lo que tú creas conveniente, pero SOLO HASTA… Volvemos a la escasez. Asegúrate de que tienes bien sus datos para recordárselo en el email de follow-up, o seguimiento (a continuación).

Antes de finalizar la llamada, haz una síntesis rápida de todo:

• La situación que le ha traído hasta ti, su problema o necesidad,
• Cómo tú puedes ayudarle a solucionarla, que visualice de nuevo el éxito
• Por qué eres la persona idónea para acompañarle en ese camino y
• Qué beneficios se va a llevar al trabajar contigo.

Llénale de energía positiva y motivación. Que salga o cuelgue el teléfono mucho mejor de lo que llegó y lleno de esperanza por cambiar las cosas.

Soy consciente de que todo lo anterior, en media hora, puede parecer imposible. No lo es. Ten en cuenta que ahora estás leyendo y eso consume mucho más tiempo que las acciones que representan lo que lees.

También soy consciente de que puede parecer un guion y además algo difícil de seguir.

No tienes que seguir un guion, de hecho, te aconsejo que no lo hagas, se nota mogollón. Simplemente interioriza las ideas y conceptos clave de lo que te he ido contando durante estos tres posts. Imprímelos si hace falta y vuelve a leerlos con atención (si quieres, puedes pedírmelos en pdf, te resultarán más cómodos de leer), pero con que te quedes con las ideas básicas y trates de seguirlas, es suficiente. Cada vez lo harás mejor y con más soltura. Ya lo dijo Aristóteles, que lo que hemos de aprender, lo aprendemos haciendo.

3º.- Follow-up.

Podría parecer que es la parte menos importante del proceso, y en parte es así. Pero si no has llegado a cerrar del todo la venta, este puede ser tu último cartucho.

En caso de haber cerrado la venta, si en el cierre no has quedado aún en una fecha de primera sesión y de pago, utiliza este email para ello. Puedes enviar al, ahora cliente, sin potencial, lo que acostumbres. Algún ejercicio, herramientas por escrito, aconsejar visualizar algún vídeo o lo que sea que hagas habitualmente. Manda la factura y el contrato o acuerdo, la forma de pago que hayáis acordado, nº de cuenta, etc.

Si no cerraste la venta y el cliente potencial solicitó unos días para pensarlo, recuérdale de nuevo los 4 puntos de la sección anterior, su situación, beneficios, etc., junto con la fecha para la que habéis quedado en que te dé respuesta. Este es el momento también de recordarle (u ofrecerle por 1ª vez, si así lo deseas), ese descuento SOLAMENTE HASTA… Este email no debe ser kilométrico. Sintetiza, se breve y directa.

Si no cerraste la venta y parece definitivo, igualmente, envíale un email de agradecimiento. Que esperas que haya disfrutado de la sesión y que otra vez será. Tanto la sesión en sí, como este email suelen quedar en la mente de los clientes potenciales. Si no para ellos mismos, puede que para algún conocido. No cuesta nada ser cortés pese a que no se ha convertido en tu cliente. Seguramente no era su momento. O así debes considerarlo, no como un fracaso.

Conclusiones

Hasta aquí la serie sobre Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita. Como te has dado cuenta, da igual cómo llames a esta sesión. En realidad, es una sesión informativa en la que ambos salís ganando. Lo que se llama una win-win situation.

Muchos clientes me dicen al principio de nuestro proceso de web coaching, “no, no, estoy harto de dar sesiones gratis, luego nadie compra el servicio” y cosas por el estilo. Si no lo compran es porque los coaches se esfuerzan en hacer la sesión gratis, no en vender el coaching.

Es que piensan en la sesión gratis como eso, dar sesiones gratis a ver si “cae” alguna venta. No. Como decía en el primer post, es que no somos conscientes realmente de la importancia de cara a las ventas que tienen estas sesiones. Es como la muestra de perfume que se regala, o el pinchito de queso que ofrecen en el supermercado. Esa gente no piensa: “Voy a dar algo gratis, a ver si alguien compra”, sino que piensan “voy a promocionar esto porque al que le guste el queso, lo va flipar. Y lo va a comprar”. Parece igual pero no es lo mismo.

Por eso, recuerda que, antes de que alguien llegue a probar el queso, necesitas lograr que el amante del queso llegue a un lugar concreto; diseñar la forma, dentro del recinto, en que debe caminar por entre los pasillos para que llegue de la forma más fácil posible. Y colocarte en un lugar estratégico. Si te pones en un lugar cualquiera, sin pensar en ello, no hay queso que valga. Se te escaparán los amantes del queso. Imagina que, en ese ejemplo, la degustación del queso estuviera en el pasillo de la leche o en la de droguería. Estos pasillos no son los que suelen estar llenos de tráfico de clientes, si te fijas. Y además, poner una degustación ahí no pega ni con cola. Pues lo mismo ocurre en tu diseño web, y has de tenerlo muy en cuenta para que te lleguen todas esas peticiones de sesión gratuita.

Hoy día no podemos esperar que alguien nos compre un proceso de coaching sin antes haber hablado con nosotros, así, sin más. Por ejemplo, dando al botón de PayPal (por eso yo desaconsejo poner PayPal en la web, es absurdo).  Pues esa llamada, ese contacto, es lo que llamamos sesión gratis. Si hablas con alguien es mucho más probable que confíen en ti. En un concesionario de coches ofrecen test drives, en un bar te ponen un aperitivo para que sigas consumiendo, en una clínica dental te ofrecen la primera revisión y un abogado no te cobra la primera consulta. Así es la vida. Hoy día, esperamos tener la oportunidad de «conocer» personalmente a quien pueda prestarnos un servicio, o probar el servicio o producto, o al menos intuir antes de comprar. ¿Tú no lo harías?

Fuentes

El proceso que terminas de leer ahora está basado en varias fuentes de información, además de en mi propia experiencia y también de mis clientes. Las fuentes van desde el neuromarketing hasta libros como:

• Artful persuasion: how to command attention, change minds and influence people – Harry Mills
• Successful NLP for the results you want – Jeremy Lazarus
• The psychology of persuasion – Kevin Hogan
• The handbook of communication skills – edited by Owen D.W. Hargie
• Y también, hay un libro acerca de las ventas que leí hace un par de años en español, creo que el autor era mejicano. El caso es que le dejé el libro a un cliente y ¡nunca más se supo! Me acuerdo que me pareció buenísimo, pero nada, no me acuerdo del título y tampoco he sido capaz de encontrarlo en internet… Si alguien sabe con estas pistas, porfa, ¡decídmelo!

 

Espero que esta serie de posts te hayan sido útiles. Si quieres, puedes dejar tus comentarios, trucos, consejos o preguntas al respecto.

Te deseo felices sesiones y muchos éxitos.

Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita 1

Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita 2

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