Cómo Conseguir Clientes de Coaching con la Sesión Gratuita – 1

Conseguir Clientes de Coaching mediante tus Sesiones Gratuitas

Si quieres conseguir clientes de coaching a través de tu web, lo primero es su diseño. El diseño web es mega importante para la venta de tus servicios a través de internet, y si el diseño web no es eficiente, no te contactará nadie (o muy poca gente) gracias a tu página. Este post asume que tu web está ya bien diseñada para conseguir ese objetivo y que, de hecho, lo logras: que los clientes potenciales soliciten una sesión gratuita. Es decir, tu «problema» no radica en lograr que te contacten, eso ya lo consigues mediante tu web de forma habitual, sino que tu «problema» radica en que cuando te contactan, no se te da muy bien cerrar esas ventas, es decir, aprovechar al máximo esas oportunidades para conseguir clientes de coaching. (Ah, este post consta de dos partes).

Las sesiones gratuitas suelen no aprovecharse como una forma más de conseguir clientes de coaching. Creo que la razón es que, simplemente, cuando empezamos en el coaching, no pensamos en ellas conscientemente como un canal ideal de venta, sino como una oportunidad de demostrar lo bueno que es el coaching para solucionar el problema con el que vienen los clientes potenciales (o incluso lo buenos coaches que podemos ser nosotros).

Pero si nos ponemos a pensarlo de forma consciente, ¿no es cierto que estamos ofreciendo esa sesión para ver si podemos conseguir al cliente? Entonces, ¿por qué no utilizamos una estrategia de ventas durante la sesión gratuita? Al final, es lo que todos queremos si queremos empezar a vivir del coaching: conseguir clientes.

Si eres coach y tienes una página web, ya sabes que conseguir clientes de coaching por internet no es nada fácil. En realidad, el reto radica, no en el hecho de conseguir clientes, sino en…

• Primero, conseguir atraer a tu web usuarios que realmente te necesitan (esto se logra mediante un buen diseño web, que revierte en un buen posicionamiento, y además en “apuntar” bien a esos usuarios en las redes sociales, tu email marketing, etc.);
• Segundo, una vez están en tu web esos usuarios posiblemente interesados en tus servicios, conseguir que se dirijan al lugar donde deben contactar contigo para solicitarlos o pedir esa sesión gratuita de la que hoy vamos a hablar (esto se logra únicamente a través del diseño web).

Como decía en la entradilla, este post asume que ya tienes una página que LOGRA QUE CLIENTES POTENCIALES TE CONTACTEN. Por eso no me voy a enredar aquí en temas de diseño. Conseguir un buen diseño web, que cumpla esas expectativas, no es algo sencillo, y menos todavía es sencillo de explicar, pero si estás interesada realmente en saber algo más sobre ello, o no estás logrando siquiera que te contacten por la web, entonces te recomiendo que después de este post, te dirijas a los posts de la categoría de diseño web en Coach2Coach, o específicamente empieces por el Tutorial de diseño web inteligente. Este blog en realidad versa sobre todo lo que conlleva conseguir clientes de coaching a través de un buen diseño web, más que sobre técnicas de ventas, como es el caso en este post.

Tabla de contenidos de la serie Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita

• Etapa 1: Establece tus propios parámetros. Decide tus propios criterios, como horarios específicos en que realizas las sesiones gratuitas, establecer precios por sesión individual y packs, poner o no los precios en la web, etc. (Post 1)

• Etapa 2: Respuesta al email o formulario de contacto (Post 1)
  • Objetivos (en cualquiera de los dos casos)
  • Qué NO hacer en este primer contacto
  • Qué SÍ hacer en esta primera toma de contacto

• Etapa 3: La cita (Post 2)
  • 1º.- Mentalízate (Post 2)
    • Información (Post 2)
    • Olvida todo lo que te preocupa a ti (Post 2)
    • Preparación emocional (Post 2)
  • 2º.- La llamada, Skype o visita del cliente potencial (Post 3)
    • Presentación (Post 3)
    • Escucha activa y coaching real (Post 3)
    • El sombrero de ventas, on. (Post 4)
      • El compromiso
      • La escasez (la 5ª regla de Harry Mills)
      • Generar una expectativa
      • Recuérdale su necesidad
      • Tu reclamo
      • Los beneficios: ¿qué gana él o ella?
      • Autoridad
    • El cierre de la venta (Post 4)
  • 3º.- Follow-up. (Post 4)

Etapas del proceso para conseguir clientes de coaching con la Sesión Gratis

Etapa 1: Establece tus propios parámetros

¿Te parece obvio? Puede que lo sea, pero te aseguro que la mayoría de coaches que quieren conseguir clientes de coaching a través de sesiones gratuitas o solicitud de información, no lo tienen tan claro.

1. Decide tus precios y tu flexibilidad o inflexibilidad. No serías tú el primer cliente que me encarga el diseño web de su página y no tiene claro el precio de sus servicios. Decide si tus tarifas se pueden organizar en packs o no, descuentos, formas de pago, etc. y si habrá casos excepcionales (a esto me refiero con flexibilidad) en lo anterior.
2. Decide si quieres poner los precios de tus servicios en la web o no. Sobre esto, por supuesto, tengo mi propia opinión, pero no me voy a extender en ello. Además, depende mucho de cada coach y cada servicio específico.
3. Decide si vas a establecer unas franjas horarias determinadas para esta actividad. Si sí, entonces que quede patente en tu web, para evitar conflictos.
4. Decide cómo quieres denominar esas sesiones de cara al público: sesión gratis, gratuita, de prueba, informativa, etc. Al final, son una mezcla de todo, una sesión en la que el cliente probará un poco el coaching, le informarás sobre el proceso y los precios, y no tendrá coste ni compromiso alguno por su parte.
5. Decide si las sesiones gratis pueden ser presenciales o no. A mí, hasta hace un par de años o tres, me daba igual, era una opción. Hasta el día en que tuve una sesión … llamémosle “algo surrealista”. Desde entonces, todas mis sesiones informativas son por Skype.
6. Decide la duración de la sesión gratuita. Ponte un límite para cada sesión o se pueden convertir en algo interminable. Te lo digo por experiencia. En mis inicios como coach, mi afán por conseguir clientes de coaching, junto con mi devoción por hablar del tema se fundían de tal manera que mis sesiones gratis se convertían en sesiones reales y duraban una media de dos horas, llegando a tener algunas de 3 y hasta 4 horas. Esto es imperdonable. No solo perdía un tiempo precioso sino también al cliente, a quien, momentáneamente, había resuelto el problema. Se quedaba a gusto y ¡ya no necesitaba más! Mi consejo después de la experiencia: no más de 40 minutos.

Como ves, establecer unos parámetros parece algo que “viene dado” y sobre lo que no es necesario reflexionar demasiado, pero qué va, es algo a tener muy en cuenta. Conseguir clientes de coaching por internet puede verse muy impactado por estos criterios, no los descuides.

Etapa 2: Respuesta al email o formulario de contacto

Aunque esto forma más bien parte del diseño web, quería mencionarlo por encima. Para conseguir clientes de coaching por tu web, debes tener siempre una página de contacto y, dentro de ella, mejor que una dirección de email, un formulario. En WordPress puedes añadir el plugin Contact Form 7, para mí de los mejores.

Si está bien configurado y diseñado, recibirás un email en tu bandeja de entrada por parte de tus clientes potenciales.

La forma en que des respuesta a las solicitudes de información o sesión gratuita, depende mucho de tu método preferido y tus habilidades. Para conseguir clientes de coaching, hay coaches que prefieren llamar por teléfono inmediatamente para concertar una próxima cita (para lo que necesitarás, obviamente, diseñar tu formulario de contacto con un campo para que el cliente potencial ponga su número de teléfono). Otros prefieren responder a la solicitud por el mismo medio que llegó, es decir, vía email.

Objetivos (en cualquiera de los dos casos):

• El fin de este primer contacto es obtener los datos del cliente: teléfono o usuario de Skype, etc. Yo les pido a los clientes que me agreguen ellos, dándoles mi usuario de Skype, más que nada porque ellos tienen que agregar solo a una persona (yo), mientras que, si les solicitase yo, puedo estar el día entero mandando las peticiones de que me agreguen.
• Concertar cita. Suele ser más fácil si hablas con la persona por teléfono, pero si optas por contestar por escrito, bien pregunta en qué franjas horarias es mejor para él o ella o dile tus huecos a ver si se puede adaptar.
• Que el cliente potencial se lleve una buena impresión (uno de sus temores es recibir respuestas automatizadas, muy genéricas, impersonales, o que no les contesten).
• Generar expectación. Es importante que conviertas esta oportunidad en algo que ilusione a tu cliente potencial. Por ejemplo, puedes enviarle un cuestionario para que empiece a preguntarse cosas, o hacerle alguna pregunta poderosa, decirle brevemente que ha hecho bien porque… (algunos beneficios del coaching) …, etc.

Qué NO hacer en este primer contacto:

• Evita hablar de dinero. Habrá ocasiones en que sea justamente lo que te pregunten, sin solicitar la sesión gratuita. Saber detectar si merece la pena intentar igualmente concertar esa cita o dar directamente esa información, es cosa tuya. Te darás cuenta de qué es lo que más le importa a la persona, resolver su problema o pagar lo menos posible. J
• Evita enrollarte, aunque sea lo que a priori parece que sería lo mejor. Recuerda que tu tiempo es muy preciado y, cuando tengas muchas solicitudes de información no podrás extenderte demasiado. No cojas esa mala costumbre de resolver el problema de tu cliente potencial antes de tiempo (recuerda lo que te decía en el punto 1). Así que, sé breve y directa/o. De momento, solamente estás tratando de concertar una cita. 3 – 4 minutos es suficiente. Si lo haces por email, con 3 – 4 líneas, vale.
• Evita desilusionarte cuando no te vuelvan a contestar. Sip. Algunas solicitudes de información no llegan nunca a ser siquiera clientes potenciales (de ahí también el consejo anterior). Contestas estas peticiones y nunca más se supo. Esto puede ser por cientos de razones, cada uno sabrá. El caso es que, cuando un cliente potencial no vuelve a contactarte, lo único que puedes hacer es enviarle un recordatorio al cabo de unos días o una semana. Ten en cuenta que muchas veces, si tu email es @tudominioweb… los servidores de correo electrónico online pasan este tipo de direcciones por el filtro del spam. No te mosquees con los clientes potenciales, igual es que tu email ha ido a parar a su bandeja de correo no deseado. Otras veces, ciertamente, quizá fue lo que yo llamo un “calentón”, te mandaron la solicitud en un momento de emoción fugaz. Por esto es necesario que contestemos lo antes posible. En definitiva, que no te desilusiones cuando no consigas finalmente tener la sesión que pretendías. Gajes del oficio.

Qué SÍ hacer en esta primera toma de contacto

1. Seriedad, pero también cercanía. Sé correcta y profesional, pero con un tono cercano y muy personalizado. No utilices terminología de coaching que tu cliente potencial puede que no conozca, ni seas demasiado formal. Esto crea algo de distancia y no es lo que quieres.
2. Puedes comenzar presentándote de forma cordial y después preguntando, como casualmente, cómo llegó hasta ti, cómo te ha encontrado. Buena manera de romper el hielo y, de paso, saber qué estrategias web te están funcionando mejor. Si es una recomendación, puedes aprovechar y crear sintonía gracias a ello, ya que es algo que ya tenéis en común.
3. Pasa a la acción, ¡que esto es la llamada para concertar cita! Pregunta ya qué objetivo persigue, por qué cree que necesita un coach, con qué fin.
4. Atiende muy bien a su problema o situación. Es casi seguro que te esté contando sus necesidades principales, que tú deberás satisfacer en la futura sesión gratuita. Pero no dejes que se te vaya de las manos. Anota las claves de lo que quiere, lo que necesita o el problema acuciante.
5. Una vez hayas escuchado el problema o situación, explica que puedes ayudarle (si de verdad crees que es así, claro) y por qué, muy brevemente y mostrándote segura de ti misma. Repito, muy brevemente y con seguridad y entusiasmo. Después no olvides apostillar tu intervención (positiva, entusiasta y confiada) con un par de beneficios que va a obtener del coaching, también muy brevemente.
6. La parte técnica: explica que no existe ningún compromiso por su parte, cuánto va a durar la sesión y su objetivo. Acuerda medio, día y hora.
7. Antes de despedirte, y en dependencia de cada persona, propón algo que pueda generar en ella ilusión, motivación, o algún tipo de agitación interna hasta el día de la sesión. Pídele que piense hasta entonces: ¿qué te gustaría conseguir en los próximos 3 meses? O ¿qué crees que te ha impedido hasta ahora conseguirlo? ¿cómo crees que podrías conseguirlo si no hubiese limitación alguna? ¿te gustaría conseguir tal cosa? Repito, la pregunta para generar interés o expectación depende mucho de la mini conversación que hayas tenido con ella previamente.
8. Asegúrate de que tienes todos sus datos de contacto correctos (a veces, para estas cosas como formularios de contacto y suscripción, dan direcciones de email que no suelen usar mucho y después te dan la dirección más usada).
9. Si lo anterior ha sido una llamada, confirma por email lo acordado en ella. Dale las gracias por su atención, confirma día y hora y envíale de nuevo la pregunta poderosa a modo de recordatorio. Si quieres, también puedes incluir algún testimonio corto de otro cliente (si viene a cuento), algún cuestionario que suelas enviar o lo que acostumbres a enviar de forma habitual.

¿Tú tienes algún truco que te funcione en esta fase de conseguir clientes de coaching online? ¡Cuéntanos!

La semana que viene en el segundo post (Cómo Conseguir Clientes de Coaching con la Sesión Gratuita 2) nos centramos en la sesión propiamente dicha. Cómo prepararla (antes de la llamada); desarrollarla (durante); y cerrarla (fin).

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