Nicho de Mercado: Cómo Identificarlo en 4 Pasos

Nicho de Mercado: qué es, por qué es necesario identificarlo y cómo hacerlo

(O del arte de no matar moscas a cañonazos)

Introducción:

Como web coach veo a menudo que algunos clientes escogen su nicho de mercado basándose en el mercado, en lugar de en ellos y lo que de verdad les apasiona. Es decir, tienen en cuenta en qué área/s son capaces de trabajar que les dé la mayor rentabilidad posible. Señalo la palabra “capaces” porque una cosa es ser capaz, tener la capacidad, poder hacer algo, y otra cosa es ser hábil, útil, talentoso o disfrutar de ciertas habilidades. Para que veas la diferencia bien clara: yo soy capaz de trabajar como Project Manager porque de hecho lo fui durante años. Pero de poder desempeñar una función o varias, al estado de disfrute total al que me voy a referir en este artículo, va un gran trecho.

Para mí, ser capaz de desempeñar un trabajo o actividad, simplemente por la rentabilidad que aporta, o porque hay mucha demanda, es un error. Pero es además un error de lo más común. Deja que me explique antes de que me prejuzgues. Y ya, después de terminar el artículo, me “post-juzgas” como quieras.

Hay dos posibles errores, aun así. Están los que se dedican a algo que saben hacer aunque no aman, pero pueden llegar a un segmento de la población X. Y están los que hacen lo que aman y también pueden llegar a un segmento de la población X.

Rara vez despejamos bien la X, habitualmente porque estamos “intoxicados” por nuestras capacidades (las que hemos ido desarrollando gracias a nuestra trayectoria personal y que no tienen por qué ser nuestras verdaderas habilidades, aquello que se nos da genial y además no apasiona, pero eso viene después). Decía que al estar contaminados por nuestras propias capacidades, pensamos que vamos por el camino correcto. En ese caso, yo debería haber puesto un negocio de mejora de procesos empresariales, no uno de Coaching.

Vayamos a por el supuesto segundo, el de aquél que ama lo que hace.

Imagínate que eres escultor. Sabes que últimamente la gente adinerada de tu ciudad está invirtiendo mucho en arte y te gustaría explotar ese nicho, aunque en realidad sabes en el fondo que no te llevas muy bien con este sector de la población. Bien. Quieres, impepinablemente, que tu nicho de mercado sea la población mejor acomodada económicamente. Quieres clientes adinerados porque:

• Tus esculturas bien lo merecen
• Nadie te va a pagar más ni mejor que ellos
• Has hecho un estudio de mercado y tus esculturas se venderían bien en este segmento de la población… etc.

Todo eso está muy bien, ok, quieres vender tus esculturas a clientes ricos y famosos, pero… ¿realmente es lo más inteligente si sabes que en el fondo no te gusta trabajar para ellos las razones que sea? Has tenido ya varias experiencias en las que te has dado cuenta de que no aprecian realmente tus piezas, o tu amor por el arte o lo que sea. Sabes que no hay química.

A algunos de mis clientes les ocurre algo parecido. Su nicho de mercado es el que han elegido por motivos de demanda o económicos, pero en el fondo no se sienten en sincronía con esos clientes. Por eso utilizo el Web Coaching con algunos que lo solicitan, para identificar lo verdaderamente importante. Otros, simplemente no tienen nicho de mercado. En el fondo, da igual. El caso es que el nicho al que se dirigen unos y otros, es bien erróneo, bien inexistente. (Preguntas Frecuentes sobre Web Coaching)

¿Te ocurre a ti esto? ¿Quién es tu cliente? ¿Es el mismo que REALMENTE te gustaría que fuese? ¿Empatizas especialmente con este segmento del mercado?

Por ejemplo, yo me siento súper bien entre emprendedores y coaches y si son coaches emprendedores, ¡mejor que mejor! Por eso elegí este nicho. Me encantan. Estoy enamorada de ellos, tengo muchísimas cosas en común y empatizo de una forma muy especial porque he pasado prácticamente por los mismos retos a los que ellos se enfrentan. ME APASIONA.

Cuando ocurre lo que decía al principio, es posible que sí, que tengas clientes, pero seguramente en el fondo no estarás sintiendo nada especial, salvo en el bolsillo, y quizá ni eso; y no ya solo porque no empatizas con esas personas de verdad, sino porque además a causa de ello no estás aportando a tu labor todo tu ser y tu pasión y tus habilidades y tu capacidad. En definitiva, quizá te sientes muy inspirado por tu trabajo porque realmente te gusta (o quizá ni siquiera eso), pero no te sientes inspirado por tus clientes, que es lo que, en mi opinión, hace vibrar a la persona que ofrece el producto o servicio y también a su cliente. Porque

¡Si puedes unir ambos, es la leche! Eso es encontrar tu nicho de mercado REAL.

Para poder tener un negocio próspero y sostenible necesitas tener una pasión por tu trabajo y el trabajo con la gente que te inspira, que te hace vibrar con todas y cada una de tus experiencias, que te emociona. Gente a quien respetas profundamente, que también te respeta, que te proporciona una energía especial para seguir mejorando a diario y que confía en ti.

Cómo identificar tu nicho de mercado

Al responder a las siguientes preguntas, posiblemente serás capaz de identificar, si no tu nicho de mercado, sí al menos algo que se le aproxime bastante. Lo que vamos a intentar es identificar ese punto exacto en que convergen tus habilidades, lo que amas hacer, lo que te apasiona hacer y lo que, en relación con lo anterior, necesita un determinado segmento de la población. Llamo a esto

Tu «punto de caramelo»

¿Vamos?

1. ¿Cuáles son tus valores?

Si nunca has hecho un ejercicio de identificación de valores antes, sería bueno que encontrases algún tipo de literatura al respecto. Esto es solamente una cata de lo que podrías llegar a identificar sobre ti mism@ a través de los valores que te guían en tu vida. No te me pongas escéptic@. Lo de que los valores son lo que guía tu vida no lo digo yo, lo dice la ciencia.

Responde a estas preguntas

• ¿Por qué deseas tener un negocio?
• ¿Qué deseas alcanzar? ¿Quién deseas ser dentro de 20 años?
• ¿Qué legado te gustaría dejar cuando ya no estés? (A propósito de esto, puedes leer mi post en End2EndCoaching llamado “¿Qué dirá la gente al ver tu esquela?”)
• ¿Qué deseas cambiar en el mundo?
• ¿Qué es realmente importante para ti?

Es muy importante que respondas a estas preguntas; son preguntas clave para identificar tu nicho, y de paso conocerte un poquito mejor. ¿Qué es realmente importante para ti? ¿Es la calidad, la innovación, la creatividad, encontrar soluciones, la belleza, el placer, la alegría, el amor, crear vínculos, la seguridad…? ¿Cuáles son las creencias específicas que forman la base de tu negocio? ¿Y las que te dirigen a ti? ¿Te cuesta sobrellevar la incertidumbre de ser emprendedor/a más o menos de lo que pensabas? En fin, las preguntas que te puedes hacer son infinitas…

Todo lo anterior trata simplemente de identificar qué es lo que realmente te hacen a ti único o única y que además es el cimiento principal de tu persona y por tanto también de tu negocio. Ejemplo: si mis valores principales (cimientos) tienen que ver con el arte, la belleza y el placer, difícilmente sacaré adelante un negocio de venta de repuestos de vehículos, y si lo hago aun así, pues seguramente mi vida profesional no me hará ni la mitad de feliz de lo que pudiera (eso, por no decir que seguramente seré bastante desdichada).

Identifica cinco valores específicos que te describan lo mejor posible. Si puedes identificar esto bien, y comunicarlo, sobre todo a la hora de tener a tus clientes en frente, tienes ya algo identificado que es muy difícil que otra persona tenga también. Pero si esto te extraña, espera a llegar al punto 3.

Como decía antes, esto es solamente una cata de un ejercicio de valores. Seguramente habrá mucha literatura y ejercicios al respecto en la web. Ahora debemos continuar.

2. ¿Qué es lo que de verdad te apasiona?

• ¿Qué deseas cambiar o mejorar en el mundo?
• ¿Cuáles son tus citas famosas favoritas?
• ¿A quién o quiénes admiras muchísimo? ¿Qué valores representan?
• ¿Qué cosas o actividades te apasionan hasta tal punto que no te cuestan absolutamente ningún esfuerzo realizar? (No vale “estar tirad@ en un sofá” J).
• ¿En qué actividad se te pasan las horas sin darte cuenta?

Sé lo más específic@ posible.

Casi siempre, estamos demasiado “cerca” de nosotros mismos para ser capaces de ver todo esto solos. Puedes hablar con gente que te conozca bien y te ayude a contestar estas preguntas.

3. ¿Cuáles son tus puntos fuertes?

• ¿Tienes talentos especiales?
• ¿Actividades que realizas sin esfuerzo, que se te dan bien?
• ¿Por qué cosa (hechos, talentos, logros…) te gustaría que se te conociese?

En el punto 1 te decía que, una vez identificados tus valores, lo que de verdad te importa, era ya muy difícil hubiese alguien igual que tú por ahí, por el mundo. Bueno, pues ahora que además has identificado también tus capacidades y lo que te apasiona, ahora sí que es, con toda probabilidad, imposible que encuentres a nadie con tus mismas características. Date cuenta de que estamos hablando de una combinación personal, de capacidades y de habilidades. Es muy improbable que exista nadie con una combinación idéntica.

4. ¿Quién crees que pagará por lo que ofreces?

• ¿Qué sabes de tus clientes actuales o potenciales en concreto? ¿Puedes describir a tu cliente ideal detalladamente? ¿Qué tipo de persona te comprará a ti y por qué razón (de él o ella, no tuya?
• ¿Qué te une a esa persona, más allá de tu producto o servicio?
• ¿Qué quiere, desea o necesita, que tú puedas ofrecer? ¿Por qué iba a elegirte a ti antes que a otros?
• ¿Qué puedes problemas, deseos o necesidades puedes satisfacer?
• ¿Quiénes en concreto tienen esos problemas, deseos o necesidades?
• ¿Qué beneficios obtendrán por elegirte a ti en lugar de a otros?

Sé tan específico como puedas. Determina características concretas como sexo, lugar, industria o profesión, edad. ¿Dónde viven, qué leen, dónde van o se reúnen, qué hábitos tienen,…etc?

Ahora ve algo más lejos. ¿Con qué sueñan, qué desean, cuáles son sus aspiraciones, ilusiones o ambiciones, qué les preocupa, a qué retos se enfrentan, qué necesitan, qué les mantiene despiertos a la hora de irse a dormir?

Al combinar las 4 áreas indicadas encontrarás tu propósito, justo en el medio, o lo que yo he llamado tu punto de caramelo para tu nicho de mercado.

Perdón por el dibujo. El diseño gráfico, como ves… no es una de mis habilidades, ni siquiera capacidades, más prominentes… J

Por si no has llegado a profundizar demasiado…

¿Podrías hacer un listado con los nombres de 5 clientes potenciales que encajasen en tu punto de caramelo? ¿Y 10? ¿Cuántos realmente podrías poner?

Si son muy pocos, quizá debas trabajar un poquito más en la profundización del ejercicio y entonces seguro que te van saliendo más.

Cuando ya tengas al menos 5, sal ahí fuera y haz pruebas. Estas pruebas te darán muchísima información que podrás utilizar para afinar aún más tu nicho de mercado o tu técnica o tus productos o servicios. Y es que no hay nada como el feedback:

Ensayo, error, y corrección.

Además, conviértelo en algo divertido, intenta distintas formas de transmitir, de presentarte, de reflejar tu producto y tu pasión por él. Obtendrás muchísima información, no solo sobre tu nicho de mercado sino también sobre las personas que lo forman y sobre la posibilidad de especializarte incluso más. Quizá a través de esto te des cuenta de que congenias de forma especial con un grupúsculo de personas, que sí, quizá no son millones de clientes potenciales, pero, ¿y si fueses capaz de adaptarte tú y adaptar tu producto a estos clientes potenciales porque ya les conoces TAN bien? ¿Qué crees que ocurriría? Serías EL REFERENTE para ese grupo. Todos acudirían a ti cuando necesitasen eso tan especial que has sido capaz de diseñar para ellos en exclusiva. Piénsalo:

¿Quién ahí fuera estará dispuesto a pagar por lo que tú (y quizá solamente tú) haces?

Esta es la finalidad de encontrar un nicho de mercado. Dirigirse EXACTAMENTE a quien te está buscando a ti pero no te encuentra porque no “te has mostrado” hasta ahora, y la ESPECIALIZACIÓN. Ve haciendo los ajustes necesarios, tanto en relación al servicio o producto, como al nicho de mercado. Poco a poco se irá definiendo, moldeando casi solo.

“Yo es que tengo algo para todo el mundo y además, no me quiero limitar”

El miedo al nicho y la especialización es muy habitual y muy lógico también. Piensan que si se especializan o dirigen a un público muy determinado, están perdiendo oportunidades. Nada más lejos de la realidad.

Si sabes usar (y si no, aprendes) un matamoscas, ¿por qué usar un cañonazo?

¿O por qué usar una red para pescar truchas?

El 99% se nos escurrirán por los orificios. No hemos usado el útil adecuado, la caña. Eso es derrochar tus recursos. Que te enfoques y dirijas a una audiencia y a unos clientes potenciales con unas características muy definidas y concretas no quiere decir que vayas a pasar desapercibido a otros. En el caso de las truchas, quién sabe si sales a por truchas y pescas un barbo o… no sé, ¡algo que se pesque con caña!

Creo que tengo esta misma conversación aproximadamente con el 99% de mis clientes de web Coaching al principio de los procesos. Al contratar mi servicio (justamente muy especializado por mis habilidades y porque me apasiona tanto el Coaching como el marketing online) de posicionamiento web  para sus páginas, necesito preguntarles una serie de cuestiones a las que les es complicado dar una respuesta directa (de ahí el Coaching) precisamente por este tema.

El 90% de mis clientes son coaches que empiezan a preocuparse por su presencia online, (porque ya lo he dicho, me siento especialmente cercana a ellos y ellas), y casi todos me dicen:

“es que yo quiero llegar a tanta gente como sea posible”, o “es que mi nicho de mercado, a quien yo me dirijo, es todo aquel que quiere un cambio en su vida” o “es que mi cliente puede ser cualquiera” o “es que todo el mundo debería pasar por un proceso de Coaching”.

Sí, todo eso es muy cierto, pero no quiere decir que porque un proceso de Coaching pueda resultar beneficioso para casi todo el mundo, yo no tenga que perfilar mi nicho de mercado o tenga que abarcarlo todo, salir con mi red a por truchas y salmones. A todos, grandes y pequeños, mujeres y hombres, gordos y flacos, de Bilbao o de Cádiz, se nos puede vender un champú o un donuts, pero no todo el mundo es el nicho de mercado del producto.

Por eso yo les digo que “intentas matar moscas a cañonazos”.

Recientemente publiqué varios libros. Dos de ellos son de Coaching, uno sobre cómo afectan las emociones en personas con sobrepeso, otro sobre SEO para Principiantes, y otro que escribí sobre el tiempo que viví en Cuba. Aunque es posible que el de SEO, por ejemplo, pueda resultar interesante para mis suscriptores de End2EndCoaching, ¿crees que les envié un email diciéndoselo? Pues no. No son el nicho de mercado apropiado para la temática del libro, sería apuntar en una dirección en la que, sí, quizá podría hacer alguna venta, pero es preferible centrar el esfuerzo en el nicho adecuado.

Si intentas matar moscas a cañonazos o pescar truchas con una red, para abarcar más, estás desperdiciando…,no, mejor dicho, despilfarrando un montón de recursos. ¿Merece la pena?

Para resumir: el marketing de nicho de mercado es una combinación de tu persona, tus habilidades y lo que un mercado muy específico necesita.

Y una última palabra: todo lo anterior no es teoría. Es práctica y está probada. No solo por mí sino por miles de personas que hemos hecho esto precisamente.

Piensa en pequeños negocios que conozcas, en autónomos, freelancers, microempresas. O en grandes empresarios o personas que tienen éxito. ¿Crees que Mercadona, Nike, Facebook o Inditex pudieron nacer así? ¿De una pasión y un nicho de mercado? ¿O crees que pudo ser suerte? ¿O quizá ambición, sin nada más? ¿O buena planificación? ¿O buenos inversores?

¿Qué piensas tú?