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Cómo Conseguir Clientes de Coaching con la Sesión Gratuita – 3

Cómo Conseguir Clientes de Coaching con la Sesión Gratuita – 3

En esta serie de 4 posts sobre cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita, hemos hablado ya de la necesidad primordial de un buen diseño web, de que tener nuestros propios parámetros bien claros (precios, descuentos, horarios, etc.), de cómo debe ser el primer contacto con el cliente potencial al concertar la cita, y la semana pasada entrábamos en la preparación de la cita con tu cliente potencial. En este post nos centramos en la llamada o visita como tal, hasta el momento del cierre de la venta, que llega en el último post, la semana que viene.

Tabla de contenidos de la serie Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita

  • Etapa 1: Establece tus propios parámetros. Decide tus propios criterios, como horarios específicos en que realizas las sesiones gratuitas, establecer precios por sesión individual y packs, poner o no los precios en la web, etc. (Post 1)
  • Etapa 2: Respuesta al email o formulario de contacto (Post 1)
    • Objetivos (en cualquiera de los dos casos)
    • Qué NO hacer en este primer contacto
    • Qué SÍ hacer en esta primera toma de contacto
  • Etapa 3: La cita (Post 2)
    • 1º.- Mentalízate (Post 2)
      • Información (Post 2)
      • Olvida todo lo que te preocupa a ti (Post 2)
      • Preparación emocional (Post 2)
    • 2º.- La llamada, Skype o visita del cliente potencial (Post 3)
      • Presentación (Post 3)
      • Escucha activa y coaching real (Post 3)
      • El sombrero de ventas, on. (Post 3)
        • El compromiso
        • La escasez (la 5ª regla de Harry Mills)
        • Generar una expectativa
        • Recuérdale su necesidad
        • Tu reclamo
        • Los beneficios: ¿qué gana él o ella?
        • Autoridad
      • El cierre de la venta (post 4)
    • 3º.- Follow-up. (Post 4)

2º.- La llamada, Skype o visita del cliente potencial

Presentación

Durante los primeros 5 primeros minutos, sin desviar tu foco del cliente potencial, establece el rapport: pregunta si tuvo problemas para aparcar o conectarse en caso de Skype, haz referencia a alguna cosa trivial de su email, usa el sentido del humor, pregunta cómo supo de ti, encuentra algo que tengáis en común, cosas así…

Esa conexión previa es muy importante para que en la siguiente parte de este proceso confíe en ti hasta el punto de contarte algo muy personal, que le preocupa, a fondo. Si no existe rapport, esa conexión especial, te lo contará solamente “por encima”. Esa conexión irá en aumento (o no, depende de tus skills) desde el principio de la segunda parte de la llamada o visita.

Escucha activa y coaching real

Seguro que, aun por teléfono, sabes cuándo una persona al otro del teléfono está escuchándote y cuándo no. También sabes, como coach que eres, que en realidad la escucha activa es raramente practicada, y tienes que aprovechar esta habilidad que has adquirido para conseguir clientes de coaching con tu sesión gratuita.

Imagínate lo bien que se va a sentir la persona cuando perciba que está siendo activamente escuchada. Escuchada de verdad. El rapport aumentará cada minuto. Huelga decir que debes adoptar una forma de hablar similar a la suya, igual que la postura etc., si la sesión es presencial.

Por eso es tan importante que te mentalices anterior e interiormente y pongas el foco en atender especialmente a tu cliente potencial.

Durante los siguientes 15 o 20 minutos, es lo que harás. No puedes despistarte ni un segundo. Utiliza tus dotes de coach en esa fase de la llamada. Al fin y al cabo, estos 15 o 20 minutos son una mini sesión de coaching. Utiliza metáforas, parafrasea, métete en la piel del cliente y familiarízate con su situación, conócela.

Estar mega enfocada en el cliente durante ese tiempo os reporta beneficios a ambos:

  1. Evita que ninguno de los dos se vaya por las ramas, lo que a su vez ahorra tiempo (créeme, te lo digo por experiencia. Mantener el foco en el problema del cliente evita que te pongas a hablar, antes de tiempo, de los beneficios del coaching, de “es que hay que ver, cómo somos los seres humanos”, de “tuve un cliente a quien le pasaba lo mismo”, de “es que fui al psicólogo y no me ayudó nada”, o del tiempo).
  2. Ayuda a detectar el problema real del cliente potencial, que muchas veces no es el que él o ella piensan exactamente (créeme, te lo digo por experiencia. La mayoría de mis clientes hablan conmigo porque creen que quieren más tráfico a su web. Creen que su “problema” es que no tienen suficiente tráfico. En realidad, lo que quieren no es más tráfico, sino conseguir clientes de coaching por medio de su sitio web).
  3. Genera confianza y bienestar en el cliente potencial. Se siente verdaderamente escuchado, por fin. No se le está aconsejando, ni se está emitiendo un juicio sobre lo que tendría que hacer. Este clima de comprensión sin prejuicios es de agradecer.
  4. El cliente llegará a alguna o algunas conclusiones distintas de las que había llegado nunca antes, la famosa toma de conciencia. Posiblemente hayáis identificado alguna creencia limitante o que está instalado en una zona de confort que no le aporta nada. Estas cosas serán uno de tus mejores argumentos de venta, que ha probado en sus propias carnes lo que es el coaching y ha visto resultados en solo 15 minutos.
  5. Te haces valer como la (o el) coach y gran profesional que eres, cosa que tu cliente potencial apreciará y a ti, te hará reforzar tu confianza y seguridad.
  6. Todo lo anterior revierte en una mayor probabilidad de que te elija a ti como coach (aunque, cuidado, todo no está hecho todavía).

¡¡Importante!!

Todo lo anterior, sin llegar a solucionar el problema (o lo que creía que era el problema) del cliente potencial. Una cosa es que tome conciencia de algunas cosas y otra es que le soluciones la papeleta en 15 minutos o, mejor dicho, que él o ella se queden con esa sensación, de haberlo resuelto todo. Los coaches sabemos que es bastante improbable porque estas cosas hay que interiorizarlas, no solamente saberlas o tomar conciencia de ellas. Pero el cliente en potencia, puede tener la impresión de que ya se ha esfumado su problema, cosa que no será así.

Cuidado con estas cosas. Y cuidado también con el tema del tiempo. Recuerda que son 15-20 minutos. Asegúrate de que controlas bien el tiempo.

El sombrero de ventas, on.

Ha llegado la hora de ponerte el sombrero de vendedor. En muchos casos, lo más difícil. Pero si has hecho todo lo anterior bien (dándole tu toque personal, desde luego) no tienes nada que temer. Tienes el 80% del camino hecho. Has creado un estado de confianza y calma en el cliente que le sitúa muy cerca de ti y su proceso de coaching.

Hay una cosa que aprendí de uno de los grandes maestros de la venta, Harry Mills. La persuasión no es manipulación, ni hay nada misterioso ni malicioso acerca de ella. En efecto, no se trata de influir con malas artes o manipular, sino que la persuasión, como ahora la entiendo, es ser capaz de hacer coincidir tus mejores habilidades (lo que mejor sabes hacer) con las mayores necesidades de un público objetivo (de ahí la importancia de definir al milímetro tu nicho de mercado).

Persuadir no se trata de convencer por cabezonería o haciendo uso de argumentos tendenciosos, o hurgando en la herida del cliente potencial para que deje caer todas sus barreras y así poder “atacar”. Al contrario, se trata de ver si yo voy a poder darlo todo a esa persona y además disfrutar con ello y entregarme al 150%, cosa que solo ocurrirá si realmente me especializo en el problema que necesita resolver, es decir: es a mí a quien necesita.

En la venta es fundamental la persuasión, compaginar las necesidades del cliente en potencia con lo que tú puedes ofrecer y, más importante aún, saber comunicar esa concordancia (si existe, pero no eres capaz de expresarla, no sirve de nada).

Antes he mencionado que era importante usar las metáforas, parafrasear, etc. Podemos añadir también otras figuras retóricas como la antítesis o la repetición. Esto, además de generar rapport, que de por sí es algo importantísimo ya en esta fase de la venta, también genera credibilidad, confianza y tranquilidad. Recuerda que la herramienta de la comunicación y la elocuencia, en mayor o menor medida desarrollada, la tenemos todos.

Churchill preguntó una vez al amante de su madre y político, Bourke Cockran: “Oye, Bourke, ¿cuál es el secreto de la elocuencia?”. Bourke contestó: “Creer en lo que estás diciendo. La sinceridad”. Los mejores vendedores realmente CREEN realmente lo que dicen y en el producto o servicio que venden. A los que no somos tan buenos, solamente nos falta un poco de práctica para comunicarlo mejor.

Mira, yo ahora mismo, entre este párrafo y el anterior, acabo de dejar ir a un cliente potencial. Cerrajeros. Podría haberle convencido de que lo mejor para él era hacer su web, intentar posicionarla, etc. Pero es que no es lo que siento. Lo mejor en su caso, que es lo que le he dicho, es que contrate una empresa de posicionamiento. ¿Por qué? Pues porque necesita algo rápido, con el mínimo esfuerzo, y que no suponga tener que escribir en un blog ni gestionar la web. No soy lo que busca, por mucho que quiera hacer la web nueva, pensando que es la solución a su problema. No lo es. Así que así se lo he dicho. Yo tampoco habría disfrutado ni me habría sentido totalmente honesta de haber accedido a diseñar su web. Así que bye-bye, cerrajero. No he sido persuasiva porque no sentía que pudiera sentir la devoción que siento cuando me involucro en un proyecto en el que creo honesta y sinceramente que puedo ayudar al máximo.

Podría seguir hablando de la persuasión durante días, pero estamos aquí para terminar una llamada para conseguir clientes de coaching online. Puedes buscar el libro de Harry Mills sobre El Arte de la Persuasión, pero, hasta donde yo sé, no existe en español (Artful Persuasion).

Una vez aclarado que persuadir no es manipular, entramos, ya de verdad en la recta final de la llamada, en la venta pura y dura.

La recta final no debe durar más de 10 minutos más o menos.

El compromiso

En primer lugar, debes tratar de que el cliente te diga SÍ a algo, desde el corazón. Me explico. El grado de compromiso de una persona para hacer algo es, lógicamente, importantísimo a la hora de llevarlo a cabo. Decir que sí ante una pregunta que tenga que ver con el compromiso, hace que la persona todavía se involucre más y sienta que está en conexión contigo.

Puedes preguntarle si está realmente comprometido con este proceso para cambiar/mejorar xxx, o si quiere de verdad hacer estos cambios, etc. Al decir “SÍ”, su relación emocional contigo se hace más fuerte, a la vez que su compromiso con el cambio, necesario para cualquier proceso de coaching que se precie.

La escasez (la 5ª regla de Harry Mills)

No voy a explicar la psicología tras esta afirmación, pero así es: cuando algo escasea, lo queremos. Por eso no puedes dar la solución o lo que puede parecerle la solución a tu cliente en potencia.

En el caso de la sesión gratuita para conseguir clientes de coaching, tu cliente potencial ya ha experimentado lo que es el proceso, un poquito. Lo justo.

Recuérdale lo que le ha hecho sentir, pensar e identificar, en solo unos minutos. Infórmale de que eso es solamente la punta de iceberg, que hay mucho todavía por llegar cuando decida ir a por el proceso entero. No lo pongas en duda diciendo “Si decides…”, sino dalo por hecho: “Cuando decidas…”. Si es necesario, pregúntale qué ha sacado en claro, qué beneficio ha experimentado, qué no sabía antes que ahora sabe sobre sí mismo… El caso es que se dé cuenta conscientemente de, uno, que no tiene todo lo que podría tener; y dos, que ha habido un beneficio, para lo siguiente…

Generar una expectativa

Como ves, va muy ligado a la escasez y se puede generar en una misma acción. Refuerza esa imagen mental que ya tiene: “Si has llegado a estas conclusiones en solo 10 minutos, IMAGÍNATE lo que un proceso completo podría hacer por ti”.

De esta forma no solo le haces darse cuenta de la escasez, sino que además generas una expectativa, o un objetivo, o un resultado, como lo quieras llamar. Se verá a sí mismo con una meta y como el “autor de su propio libro”.

Tener una ilusión, un sueño, junto con la emoción o visualización del mismo, es mucho más fuerte que darle argumentos racionales, que ya vendrán después, en una dosis mínima. Recuerda que tomamos nuestras decisiones gracias a nuestro cerebro reptiliano en conjunción con el límbico, y es después cuando justificamos esa decisión, con el córtex o cerebro racional.

Recuérdale su necesidad

No todo es de color de rosa. La verdad es que tu cliente potencial tiene una situación que no desea y quiere cambiar. Tiene una necesidad, algo que le duele y que le llevó a ponerse en contacto contigo. Aunque ya tiene una visión de lo que podría ser el resultado, debes volver a ponerle en su situación actual para que se dé cuenta de que ese resultado no será posible si no actúa ahora. Que vuelva a su situación actual y al problema que le está molestando y del que quiere alejarse.

Tu reclamo

Ahora sí. Ahora es el momento de hablar de ti y de tu coaching. Explica por qué (ahora sí, apuntas a su razón, no a su emoción) tú eres la persona indicada para llevar a cabo el proceso, y no otro coach. No le cuentes milongas como puedan contarle cientos de coaches. Que el coaching es un proceso de transformación que te ayuda a pasar del lugar en el que estás al lugar en que desearías estar, y reclamos más que manidos. No caigas en los tópicos. Ten tu propio reclamo personal. Tú eres única, o único. Explica por qué. No te metas todavía en los beneficios, que es algo totalmente distinto.

Los beneficios: ¿qué gana él o ella?

Cúrrate los beneficios de TU coaching. Vale, tal vez alguno puedas poner de la lista típica, pero reflexiona sobre los beneficios de tu propio coaching, destaca entre el resto. Esto solo puede ser resultado de haber identificado a la perfección tanto lo que te apasiona como tu nicho de mercado. En esta fase de explicar los beneficios, vuelve de nuevo a pasarle a “modo emocional”, intentado crear imágenes mentales y emociones que le hagan visualizar el momento en que ya ha conseguido sus objetivos.

Facilidades y extras también pueden ir bien en este apartado. Me refiero a resaltar cosas que puedan parecerle una ventaja:

  • Puedes hacer las sesiones online, o mezcladas; así te ahorras el tiempo de ida y vuelta.
  • Puedo acercarme yo a tu oficina.
  • Fíjate en el entorno magnífico y la gran atmósfera que aquí se respira.
  • Te regalo mi ebook “Tralará del coaching” al adquirir un proceso.

Bueno, cosas así.

Autoridad

Volviendo a la razón, para darle datos que su cerebro racional necesita, pon sobre la mesa tu experiencia, pericia y autoridad en este campo del coaching. Demuestra con hechos o datos tus logros y credibilidad. Testimonios, apariciones en prensa, menciones en las redes sociales, etc.

Huelga decir que, todo lo anterior, has de comunicarlo con pasión, firmeza y energía.

La semana que viene llegamos al final de esta serie de posts sobre Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita. Pasaremos a la parte de la negociación, que para algunos es la más difícil: cerrar la venta.

Te dejo un taster de lo que te espera:

Tal vez puedas responder: “Tienes razón, mis precios no son los más bajos del mercado. Pero dime, ¿cuán caro lo ves? ¿qué significa demasiado para ti? ¿cuánto crees que sería un precio justo, qué es lo que tenías en mente?”. Así, lo que estás haciendo, lo que haces, no es decirle que le vas a dar el precio que quiera, sino que…

Es, primero, evitar una confrontación por temas económicos.

Le estás diciendo, y así lo va a procesar en su mente, que reconoces la validez de su objeción, que comprendes, pero que necesitas más información.

Estás convirtiendo una potencial confrontación en una sincera invitación a la reflexión y una nueva puerta abierta para llegar a un acuerdo y trabajar juntos: una solución que beneficie a ambos.

A lo mejor solamente necesita oír que puede pagar cómodamente en dos o tres plazos, o que …

¡Te espero por aquí!

Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita 1

Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita 2

Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita 4

2 comentarios
  1. Me ha resultado beneficioso leer tu artículo, Esther. Sobretodo me quedo con las frases: “Cuando decidas en vez de si decides…” y “Si has llegado a esas conclusiones en 10´, imagínate lo que podría lograr realizando un proceso completo…”. Excelente.

    • Hola Lidia,
      me alegra que te haya sido útil y que haya ciertas partes del post que se te han quedado más marcadas. No dejes de leer la conclusión, la semana que viene!
      Abrazo y gracias por comentar!
      Esther

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